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生意不好做,想打價格戰?但你知道打價格戰的前提嗎?

文章來源:www.anamjw.live

作者:老鐵SEO

人氣:18

2019-11-19

現在的生意越來越難做,特別是做傳統生意的老板。難做的主要原因就是利潤越來越少了。

但大家有沒有思考過為什么我們的利潤為什么這么薄?

利潤薄如刀的原因:價格戰+單維收入

生意不好做,想打價格戰?但你知道打價格戰的前提嗎?

 

小米也是打價格戰,雷軍說過:"我們公司的硬件業務,凈利潤不超過5% !"

但是從小米MIUI論壇里面可以了解到,小米做游戲的收入超過五十個億到一百個億。所以它的游戲在掙錢,它的音箱,它的插線板在掙錢。因此小米打價格戰的前提是它有多維的收入。

所以很多老板很痛苦,不是不想給員工分錢,而是沒錢分。

生意不好做,想打價格戰?但你知道打價格戰的前提嗎?

 

以前的收入結構:

10(收入)-8(成本)=2(稅前利潤)

有的老板說:來來來同志們,你給我干了這么多年,來我給你搞點股權激勵,你拿點錢來買下公司股權。

員工說:去你的,我才不買呢。

你的股權員工都不買,這個是非常可怕的,因為員工看不到你公司能掙錢,看不到公司有價值。

改變后的收入結構:

20(收入)-8(成本)=12(稅前利潤)

在成本和費用不變的情況下,我們要改變收入結構,把10塊變20塊。

生意不好做,想打價格戰?但你知道打價格戰的前提嗎?

 

先來看兩個經典案例,老板在成本不變的前提下,收入翻N倍。

1.星巴克(餐飲業)

生意不好做,想打價格戰?但你知道打價格戰的前提嗎?

 

星巴克以前店里面全是軟沙發,喝咖啡的杯子都是瓷杯子。結果客戶花30塊錢買了一杯咖啡在店里全都睡著了,一下午才收了300塊錢。于是星巴克就做了兩個改變,讓每個店的單店的翻桌率直接提高了三四倍。

(1)所有沙發換成中式檀木的凳子,客戶再不會在店里睡著。

(2)所有的瓷杯全部換成一次性紙杯,可以馬上帶走。

2.永琪美發(服務業)

生意不好做,想打價格戰?但你知道打價格戰的前提嗎?

 

假如理發店理發一次120塊錢,一天100個人,一天也就12000塊錢的收入。怎么讓這個店一天能變成5萬甚至10萬的收入,這是老板要研究的。

全中國最大的理發連鎖店永琪,大概有2000多個店。它的模式就是不做單次理發,更多的做會員卡。它的會員卡是從5千到2萬,5千打3.8折,2萬打3折,如果5000塊錢的卡一天辦上100張,收入立馬翻了N倍,但是成本基本沒變。

生意不好做,想打價格戰?但你知道打價格戰的前提嗎?

 

通過改變收入結構,把10塊變成20塊有兩個方法:

方法一:"剃須刀+刀片"模式

生意不好做,想打價格戰?但你知道打價格戰的前提嗎?

 

全世界80%的男人都在用吉列的剃須刀,吉列生意經久不衰,但吉列的盈利模式卻非常簡單,剃須刀刀架是很便宜的,真正掙的是刀片的錢。也就刀架叫做占位產品,刀片叫利潤產品,先用一個產品把你占住,然后不斷地挖掘重復消費。

小米能做到1500個億的市值,也是這種玩法,小米的占位產品是手機,利潤產品是手游、智能家居硬件。

"剃須刀+刀片"=入門產品+耗材+終身消費

給一個入門產品,然后再用耗材去掙錢,然后用服務讓客戶終生消費。

方法二:不賣產品賣會員

因為會員的附加值更高,有可能會比產品更好賣。

生意不好做,想打價格戰?但你知道打價格戰的前提嗎?

 

火鍋店充值1000塊錢送1000塊錢啤酒;超市充值100塊錢會員卡米面油蛋進貨價七折。

都是在賣會員,而不是在賣產品,但是店里面的現金流卻大量的增加。

本文選自《增長營》

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